Jak zwyciężyć z dużym sklepem sieciowym?

Artykuł ukazał się w sierpniowym  numerze magazynu 4Outdoor. 

Czytaj oryginał. >>>>>

Nie da się. Ale warto próbować. W moim rodzinnym mieście Łodzi otworzono właśnie pierwszy Decathlon.  Szczęśliwie nie mogłem być na otwarciu. Szczęśliwie, bo jeszcze po trzech dniach na parkingu trudno było o wolne miejsce. Ofertę tej sieci każdy może poznać sam, więc nie o tym, natomiast zacząłem się zastanawiać co zrobiłbym gdybym był właścicielem sklepu turystycznego . Bo bez wątpienia, tak oferta odciągnie część klientów.

Dlaczego „oni” kupują u konkurencji?

Czy wiesz czym się kierują klienci przy wyborze miejsca zakupu?
Nie, właśnie, że nie ceną. Cena jest ważna, ale nie jest jedynym czynnikiem podejmowania decyzji.

1.       Chcą spróbować czegoś innego (chcą mieć wybór)

2.       Widzieli reklamę produktu

3.       Znaleźli niższą cenę

4.       Polecił im znajomy

5.       Zostali źle obsłużeni (nie miło, bez uśmiechu, niefachowo) w dotychczasowym miejscu

Oto mniej więcej kolejność powodów dla których decydujemy się na zakupy w tym czy innym miejscu.

Klienci kupują nowości.

To jest fundament handlu. Jeśli więc w Twoim sklepie jest stała oferta (te same marki, tak samo ułożone, ten sam asortyment każdego sezonu) to świetnie, bo masz pewnie niewielkie zmartwienie z towarowaniem, ale pomyśl nad prowadzeniem muzeum. A czy ty nie zaglądasz z ciekawości do gazetek marketów, żeby zobaczyć co nowego? Klienci szukają nowych produktów i chcą mieć wybór.

Wyróżnij się albo zgiń!

Klienci chcą się wyróżnić. Jeśli widzieli reklamę produktu, lub jest to nowy produkt na rynku spora część klientów będzie chciała go mieć (to właśnie dlatego producenci co sezon udoskonalają swoje produkty choćby detalem). Ostrożność przy nowościach jest zalecana ale jeśli każdemu handlowcowi odpowiadasz, że nie masz miejsca w sklepie na nowe produkty, to łatwo o taki moment kiedy to konkurencja będzie sprzedawać nowości. Próbuj, testuj, sprawdzaj, zmieniaj marki. Na pewno któraś chwyci. Trudno to zrobić z odzieżą i butami kiedy masz już wypracowane latami opusty, ale z akcesoriami? Łatwizna. Szukaj więc nowych ciekawych akcesoriów.

Klient chce korzyści

Dopiero gdzieś na trzecim miejscu znajduje się cena. Nikt nie lubi przepłacać. Klienci oczekują więc RACJONALNEJ ceny. Jeśli uzasadnisz im wybór droższego produktu z dużą dozą prawdopodobieństwa zostanie on przyjęty. Sprzedawcy w sklepie muszą więc znać produkty i umieć wskazać korzyści płynące z ich zakupu („tak ten plecak jest droższy o 20% od tego ale ma takie to a takie cechy”).                                        

Klienci chcą także zostać nagrodzeni za to, że wybrali Twój sklep i zrobili w nim zakupy (słynne „A co mi Pan da, że kupię u Pana?) Przygotuj się na taką możliwość. Znowu kłaniają się akcesoria. Jeśli ktoś zrobił u Ciebie duże zakupy i oczekuje rabatu, to zaproponuj mu gratis rzecz o wartości tego rabatu. Przecież tak naprawdę kosztuje Cię ona ok. ~40% mniej. Musisz też dać takie uprawnienia sprzedawcom. Wymagasz od nich osiągania celów, to daj im narzędzie.

Znajomi i sprzedawcy dźwignią handlu.

Zadowolony klient może powie o Tobie znajomym. Niezadowolony zrobi to na pewno.

Ponoć z klientami jest jak z kobietami. Kiedy spełniasz ich zachcianki nie opuszczą Cię aż do śmierci J . Bycie do usług leży u podstaw tego zawodu. Jeśli Twoi sprzedawcy tego nie rozumieją powinni zmienić zawód. Ale warto przygotować jakieś kuponiki, niespodzianki etc. które sprawią, że klient będzie MUSIAŁ wrócić do sklepu. Choćby po to, aby odebrać rabat do następnych zakupów. (najlepiej kwotowy np. 20zł a nie 10% przy kolejnych zakupach). 

Sprzedaż dodatkowa.

Kiedy opowiadamy o tej technice sprzedaży w sklepie turystycznym wszyscy się uśmiechają, że to nie McDonald ani stacja benzynowa. Nie? A interesowałoby Cię dodatkowe 100 tys. obrotu rocznie? No to policz ile sprzedajesz par butów rocznie i załóż, że do każdej z nich sprzedajesz parę skarpet lub sznurówek lub środków pielęgnacji. Policz ile sprzedajesz kurtek i że do każdej z nich możesz zaproponować impregnat. Policz ile sprzedajesz plecaków i ile możesz sprzedać kłódeczek do plecaków. Ile ci wyszło? Dużo. No to właśnie temu służą drobne akcesoria w sklepie i powiększony zestaw frytek za 1zł.

Internet głupcze!

Możesz mówić, że Allegro i sprzedaż internetowa psuje rynek. Ale klienci chcą kupować w Internecie. Nic nie stoi na przeszkodzie abyś zamienił swój sklep lokalny na sklep globalny. No chociaż ogólnopolski. Po pierwsze docierasz ze swoją ofertą do wszystkich klientów. Po drugie dotychczasowym ułatwiasz zakupy. Jeśli byli już u Ciebie przymierzyć coś ale jeszcze chcą sprawdzić inne marki, to kiedy podejmą decyzję mogą kupić swoje rzeczy siedząc w pracy i odebrać je wracając do domu. Już nie musisz ich obsługiwać! Nikt się jeszcze nie odważył udostępnić Internetu w sklepie klientom. A jakaż by to była wygoda, żeby nie OPUSZCZAJĄC Twojego sklepu mogli się przekonać, że na Allegro jest produkt w tej samej cenie. Albo mogliby zapłacić Ci przelewem zamiast kartą? 3% prowizji z karty zostaje u Ciebie.

Życzę powodzenia.

Łącznie w ofercie Red Bird znajduje się ponad 400 różnych produktów (+ warianty kolorystyczne) w drobnych akcesoriach należących do 7 różnych marek. Mają zastosowanie w sklepach o różnym profilu.

Przy nawiązaniu współpracy oferujemy całą naszą wiedzę w postaci Visual Marchandisingu, Technik Sprzedaży,Szkoleń Produktowych.

Udostępniamy wszystkim naszym klientom podgląd stanów magazynowych on-line i możliwość samodzielnego składania zamówień. Dla sklepów internetowych istnieje możliwość synchronizacji oferty (zdjęć, opisów, cen, stanów ) po linku xml. Istnieje możliwość odbioru towaru własnym kurierem prosto do klienta.    

1.       Pacsafe: Unikalne akcesoria podróżne z systemami przeciw kradzieży. Chronią bagaż, telefony, sprzęt fotograficzny, dokumenty. Największa oferta kłódek do zabezpieczania bagażu. Opatentowane rozwiązania.

2.       High Sierra: amerykańska marka dużych akcesoriów podróżnych. Torby komputerowe, miękki bagaż kabinowy, torby sportowe treningowe. 25 lat gwarancji.

3.  
 Dr.Bacty: Jedyne obecnie na rynku ręczniki szybkoschnące z wykończeniem antybakteryjnym. Szeroka oferta rozmiarów i najszersza oferta kolorów. Spełniają standardy Eco-Tex.

4.  
 SteriPEN: Jedyne na świecie urządzenie przenośne do sterylizacji wody. Polecane wszędzie tam gdzie nie mamy pewności co do dobrej jakości wody oraz w sytuacjach katastrof (jak powodzie)

5.  
 Toologic:  Akcesoria podróżne wielkości karty kredytowej. Gadżet ale przydatny w podróży. Hitem jest nóż z krzesiwem magnezowym.

6.      

MMac In Sac: Bezkonkurencyjne kurtki oddychające (5000/5000) w bardzo szerokiej gamie kolorów i rozmiarów. Pakowane do niewielkich rozmiarów woreczka idealne w podróży.

7.
     JRGear: Szeroka oferta worków wodoodpornych do sportów wodnych i górskich. Worki z Cordury,TPU, Vinylu  . Dodatkowo szeroka oferta akcesoriów do rowerów.